¡Hola a todos!

Ayer tuve el placer de dar una ponencia en Ecommaster Elche. Al haber sido ganadora del proyecto fin de Máster que realicé con ellos este año pasado, me ofrecieron dar una charla sobre como lanzar un negocio tradicional al mundo online, ya que mi proyecto trataba del negocio familiar Rincón de Arte J.Morales.

Así que me gustaría explicaros todo lo que vimos en la conferencia de ayer.

¿Por qué lanzar nuestro negocio tradicional al mundo online?

El comercio online se ha convertido en una gran fuente de oportunidades a la hora de hacer crecer nuestro negocio. En nuestro país no deja de crecer, parece que los usuarios van perdiendo ese miedo que tenían a la comprar online.

Según el estudio realizado por IAB, 7 de cada 10 internautas compran Online. No existe un crecimiento de compradores respecto al 2016, pero sí que existe un incremento de compradores exclusivos en el canal online (en deterioro a los exclusivos del canal offline).

El 29% de los encuestados se declara comprador exclusivo online. La proyección es que aumenta la compra Offline+Online en el futuro (como ya se proyectaba en el estudio de 2016, aunque no llegamos a esos valores.

Internet ha revolucionado la forma de comprar de las personas, la red nos ofrece grandes ventajas como: mejores precios, comparación de ellos, ahorro de tiempo, comodidad, más productos para elegir, flexibilidad horaria a la hora de poder comprar…

Es más fácil tener éxito en Internet si ya tienes un negocio tradicional que funciona. Normalmente ya tenemos controlados los dos pasos más importantes: Primero el producto y segundo la propuesta de valor. Además disponemos de otras ventajas como la de experiencia en el sector, el reconocimiento del público de hace años, el tener un local donde poder trabajar, gestionar, almacenar y suministrar los productos.

La gran mayoría de los comercios online acaban montando su comercio offline ya que al tener más ventas necesitas de unas instalaciones donde poder trabajar.

¿Qué pasos debemos dar para lanzar nuestro comercio al mundo online?

El modelo de negocio es la base vital de cualquier negocio. Debemos tener en cuenta:

• Capacidad de inversión
• Disponibilidad
• Qué visión del proyecto tenemos
• Aportar un valor que nos diferencie del resto

Por lo tanto deberemos hacer un estudio previo para nuestro modelo de negocio. Esto es esencial para que nuestro negocio online tenga éxito.

¿Qué pasos debemos dar?

Estudio de Mercado

El primer paso que deberíamos hacer es realizar un Estudio de Mercado. Debemos ver la situación actual de la venta online que tiene nuestro producto/servicio y determinar si realmente hay mercado para nuestro producto (nicho).

Muchos negocios evitan hacer este paso ya que piensan que al vender bien sus productos/servicios en su canal offline tendrán la misma salida en el canal online, pero nos podemos encontrar que por diversos motivos (si nuestro producto es perecedero, tienen inconvenientes con el envío…) no tiene salida en el mundo online.

Seguramente si hacemos un estudio de lo que vendemos, nos daremos cuenta de que hay muchas páginas que ya venden estos productos. Lo que deberemos preguntarnos es ¿porqué los mismos productos de una empresa se vendan más que otras?. Así podremos determinar cual es nuestra propuesta de valor, lo que hará que nos diferenciemos del resto.

Para nuestro estudio de mercado deberemos buscar información sobre las últimas tendencias, comparar las estadísticas y el crecimiento del mercado.  Aunque seguramente hay muchos sitios en donde poderlo encontrar, las que más conozco son:

• www.ine.es – Podemos encontrar muchos estudios y encuestas gratis.
• www.iabspain.es – Yo la he utilizado mucho en diversos estudios incluso para mostraros algunas imágenes para este artículo, también gratis.
• www.es.statista.com – Esta página es de pago, puedes solicitar estudios que tengan realizados.
• www.sondea.com – Igual que la anterior.

Público objetivo

Aunque nuestro negocio ya viene del mundo offline y tenemos una idea aproximada sobre nuestro cliente, debemos tener en cuenta que gracias a la venta online nuestro mercado se abre a más posibles clientes. Así que es muy importante también realizar este estudio sobre nuestro público.

¿Quién esperas que compre tu producto?¿Qué perfil tiene?¿Hombre o mujer?¿Qué edad tienen?¿Qué poder adquisitivo tienen? Deberemos analizarlo todo, desde qué piensan para comprar nuestro producto hasta qué sienten al recibirlo. Definiremos bien el perfil de nuestro cliente, gracias a este estudio podremos determinar después mucho mejor nuestras estrategias de marketing.

Podéis ver el artículo ¿Por qué debo hacer un calendario de Marketing? en donde os dejo una ficha preparada de Buyer Persona. Os facilitará mucho el trabajo.

La competencia

Para encontrar un lugar en el mercado para nuestro producto, buscaremos alguna razón o ventaja respecto a la competencia. Las ventajas que tengamos pueden estar en el precio, la calidad, el servicio postventa, el trato individualizado, si disponemos de algún servicio financiero…

Como la idea es ampliar el negocio al mundo online, analizaremos a la competencia realizando un Top 30 y Top 10. Esto consiste básicamente en estudiar las 30 primeras páginas que nos aparecen en Google con distintas palabras clave que identifican nuestro negocio. De esta lista que obtendremos sacaremos 10 empresas que se repiten más veces. Así sabremos cuales son los negocios más similares al nuestro.

Cuando ya tengamos nuestro Top 10 deberemos estudiar a cada empresa para ver, el precio de los productos, por qué agencias lo envían, cuales son sus gastos de envío, que formas de pago tienen, cuales son sus puntos fuertes y sus puntos más débiles. Después de valorar nuestro producto en relación con la competencia, decidiremos qué estrategia es más adecuada para introducirlo en el mercado.

Plan financiero

Para el plan financiero deberemos plantearnos si queremos hacerlo aparte de la tienda física o unirlo, tienda offline+tienda online. Yo recomiendo hacerlo separado, así podremos hacernos una idea de que nos aporta la venta online al negocio actual. Según la decisión que tomemos, deberemos plantearnos, el coste que tendrá el montaje de nuestra tienda online, maquinaria, coste por el embalaje, agencias de transporte, si tendrá algún gasto adicional…

Tenemos que marcar un objetivo de ingresos cada año. Es mejor contar con los tres primeros años ya que son los más difíciles.

Aunque nuestro producto ya tendrá un precio estipulado por la venta offline, deberemos plantearnos si cambiarlo para venderlo a un precio más competitivo.

Podremos llevar a cabo nuestro negocio online cuando nuestro proyecto tenga una rentabilidad positiva. Para calcular esta viabilidad debemos utilizar la Tasa de retorno. Esta tasa nos indica el máximo coste de capital que un proyecto de financiación puede soportar. También deberemos calcular cuantos productos debemos vender para que nuestro negocio sea viable. Para calcular este ratio lo podemos hacer con el punto de equilibrio y así saber cuántos productos debemos vender para que nuestro proyecto sea viable.

Plataforma y canales de venta

Cuando nos referimos a vender tus productos por Internet, no solo hablamos de la posibilidad de montar nuestra propia tienda online, actualmente existen muchos canales de venta online por los que  poder vender nuestros productos. Dependiendo del producto o servicio que queramos vender será mejor un canal u otro. Los principales canales de venta online serían:

     1.Tienda online propia

Si estamos pensando en montar nuestra propia tienda online tenemos que tener claro que debemos perder tiempo y dinero para conseguir posicionarnos en los buscadores y poder aparecer los primeros.

Pero al ser nuestra tienda propia tenemos otras ventajas como mostrar nuestro producto tal y como nosotros queramos, podemos poner el precio que creamos conveniente y sobretodo presentamos y vendemos nuestra marca.

     2.Marketplace

Para nosotros que queremos empezar en el mundo online, quizás sea una buena opción para testear el mercado. Además tiene como ventaja el ahorro de costes ya que ellos son los que ponen toda la infraestructura aunque debemos tener en cuenta que normalmente cobran una cuota mensual y/o una comisión por cada venta.

Además muchos de los marketplaces ofrecen su propia logística como parte del servicio (habitualmente como dropshipping).

Algunos de los inconvenientes de los Marketplace es que tendrás más competencia ya que tus propios competidores podrán encontrarse en la misma web. Te obligan a ajustar y revisar los precios constantemente. Es muy complicado poder crear tu propia marca.

Algunos de los Marketplace más conocidos:

• Amazon: Quizás sea una de las más conocidas.
• Solostocks: Podemos fijar nuestro propio precio o bien ponerte en contacto con el comprador para poneros de acuerdo.
• Dawanda y Etsy: Ideal para productos de artesanía.
• Ebay: Nos da la opción de vender nuestros artículos o subastarlos.
• Vibbo y Milanuncios: Todo tipo de productos nuevos o de segunda mano.
• Wallapop: Es la más popular entre los jóvenes y al igual que Vibbo y Milanuncios se pueden vender artículos nuevos o de segunda mano.

     3.Redes sociales

Una de cada cinco empresas ofrecen sus productos mediante estrategias de Social Commerce. Las empresas consideran que las redes sociales aportan una gran ventaja competitiva para la venta online y además nos facilita el poder mostrar nuestros productos, llegar a más gente y captar nuevos clientes.

Podemos vender a través de diferentes redes, bien enlazando nuestra tienda online o simplemente a través de ellas. Las redes sociales que nos permiten vender directamente son:

• Facebook: Existen múltiples aplicaciones como CM commerce, Shoptab, Ecwid…
• Instagram: Para esta RRSS no existen tantas aplicaciones. Yo personalmente conozco Chirrpfy.
• Pinterest: Necesitaremos que nuestra tienda use como plataforma Shopify.

Términos y condiciones de compra

Deberemos tener muy claro los pasos que debe seguir nuestro cliente para poder realizar un pedido en nuestro ecommerce y como recibirá este.

• Formas de compra/devolución/garantías
• Formas de pago
• Formas de envío
• Aspectos legales y jurídicos

No quiero entrar mucho más en estos detalles ya que depende mucho del negocio que se trate.

La imagen de nuestra marca

Una marca es mucho más que un nombre o un logotipo, se trata de conseguir que nuestros clientes asocien a esa marca todos los valores que queremos dar a nuestro negocio. Supongo que al tratarse de negocios que vienen del mundo offline ya dispondremos de una marca o logotipo que nos identifique. Lo que debemos plantearnos es si esa imagen se identifica con nuestro público objetivo actual, si tiene una imagen adecuada para la web que queremos montar.

Si no es así, deberíamos plantearnos en hacer un rediseño de nuestra marca. Lo que quiero decir es modernizar la que ya tenemos, pero sin perder la esencia, lo que nos identifica y caracteriza a nuestro negocio. Debemos saber que es lo que nuestros clientes identifican más a nuestra marca, bien el color, la forma del imagotipo, la tipografía…

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Una vez tenemos nuestro rediseño, debemos adecuarlo e incorporarlo tanto en redes sociales como en nuestra web.

Plan de Marketing

En el plan de Marketing debemos definir cuales son nuestros objetivos, que metas queremos conseguir en un año. En el último artículo que escribí, os detallo perfectamente que pasos seguir.

Algunos ejemplos

Estos son los primeros pasos que debemos realizar si queremos lanzar nuestro negocio tradicional al mundo online, pero para llegar a tener éxito se debe insistir e innovar. Me gustaría mostraros un caso claro de éxito de negocio tradicional que decidió lanzarse al mundo online.

La Mejor Naranja

Quizás por ser de Alicante me llamó tanto la atención esta empresa familiar valenciana especializada en la venta y cultivo de naranjas. Esta empresa con una gran trayectoria en el mundo offline decidieron en el año 2002 lanzar su web lamejornaranja.com, decidieron adaptarse a los nuevos tiempos, arriesgarse y tener visión de futuro. Al principio los pedidos los realizaban por email, hasta que poco a poco fueron adaptando su web hasta conseguir incluir un formulario de pedidos en el que ya se podía escoger una fecha de entrega. A partir de ahí todo fue hacia arriba, hasta el punto de que en el año 2015  se hicieron con el premio al mejor e-commerce.

La clave de su éxito es la de vender las mejores naranjas naturales cultivadas por ellos mismos, del árbol a tu mesa en 24 horas. Además han sabido como diferenciarse del resto ya que te dan la oportunidad de pagar los pedido una vez lo has recibido y lo has probado.

Sin duda alguna esta empresa es un gran ejemplo en el que fijarte si estás dispuesto a dar el salto al mundo online.